47.-CONDICIONES NORMALES PARA REALIZAR UNA NEGOCIACIÓN

FUNDAMENTOS DE NEGOCIACIÓN

Comprensión organizacional del comportamiento gerencial.

- Qué son los conflictos.

Fuentes de conflicto.

- Tipos de relaciones constructivas y destructivas.
- Cómo se mide el éxito de una negociación.
- Recursos de las negociaciones comerciales.
- Definición de negociación.

FACTORES DE ENTORNO DE LA NEGOCIACIÓN

- La credibilidad personal. La escalera de credibilidad.
- Influencia.

Definición.

Habilidades de influencia: arranque y empuje.-
Habilidades de arranque: Comunicación y lenguaje corporal durante la negociación. Lo que atrapa al oyente.
- Habilidades de empuje: Conductas ante los conflictos. Asertividad. Sintonía comunicativa. Cómo matar la comunicación con la discusión.
- La curva de ira. Técnicas para manejar la propia ira y la del otro negociador.
- El modelo PSA que permite entender el porqué se actúa de una determinada forma durante la negociación.
- EmpatíaPOSICIONES E INTERESES
- Qué son las posiciones.
- Qué lleva a las personas a adoptar una determinada posición.
- Cómo conocer las posiciones y cómo conocer sus intereses.
- El arte de preguntar.

TIPOS DE ENFOQUE DE LA NEGOCIACIÓN

- Enfoque duro y blando.
- Estrategias a seleccionar según se desarrolle la negociación: directa, indirecta, divisoria y alarma.

EL PODER Y LOS ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

- Tipos de poder: amenaza, compensación e influencia.
- Consecuencias en el uso de los tipos de poder.
- Tratando de entender al otro.
- Los estilos de negociación: boina verde o soviético, obsequioso o acomodaticio, evasivo, colaborador (ganar-ganar) y transador.
- ¿Cuándo conviene utilizar cada estilo?
- La acción de cada estilo durante la relación interpersonal.
- Relación entre estilos y conductas de los negociadores.
- Perfiles negociadores: zorro, bulldog, ciervo y creadores de relaciones a largo plazo.
- Relación entre el poder y los perfiles negociadores.

EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

- El proceso de negociación paso a paso.
- Definición de la MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado).
- ¿Qué pasa si no negocio?
- Preparación y análisis de situación.
- Definición de objetivos: ¿qué quiero lograr de esta negociación?
- Seleccionar las estrategias para negociar.
- Evaluar las consecuencias posibles frente a la culminación con o sin acuerdo.
- Desarrollo de la entrevista de negociación.
- Premisas fundamentales para negociar.
- Las 6 claves de la negociación.
- ¿Cuándo una negociación se puede considerar que tuvo un buen resultado?
- Los 7 errores de la negociación.T

RUCOS EN LA NEGOCIACIÓN Y NEGOCIACIONES SUCIAS
- Trucos comúnmente utilizados por los negociadores.
- El bocadito, el salame, la intimidación y el bate de béisbol, la letra chica.
- Negociadores que embarran la cancha.
- Tácticas engañosas más frecuentes.
- Habilidades de un negociador efectivo.